A | 三代国门下的坚守 ■李国栋 杨智博 解放军报记者 郑茂琦 北部战区陆军某旅“国门卫士模范连”官兵，在绥芬河国门前执行巡逻任务。 金阳的家族，做了十几年普洱茶生意，过去年销售额六七百万，今年几近腰斩，甚至连续一两周没有订单。彭旭日 摄 从黑龙江省哈尔滨市乘坐高铁一路向东，列车驶过牡丹江站后，海拔陡升。“往年的国庆中秋，算是个小旺季，不少企业来定制茶叶，”27岁的金阳感叹说，“今年都没什么单子。记者望向窗外，一座依山而建的边城轮廓渐渐清晰。
B | ” 金阳所在的昆明雄达茶城——云南最大普洱茶批发市场——曾是各地茶商进货的热闹之地，今年却冷清了许多。茶城铺面关了不少，商户减少了100来家，“许多商户收入下降，承担不起高昂的房租就搬走了”。 绥芬河，这座嵌在祖国东北边陲一角的小城，有着“百年口岸”的美誉。一条绵延的铁路线，串起这座“火车拉来的城市”的今昔岁月。
C | 走进绥芬河市站前路38号，一栋外墙黄白相间的建筑在街巷间格外醒目。去年至今，就连茶山的收购价，也一降再降。这里是原中东铁路最东端的绥芬河火车站旧址。当年的候车室已被改造为中东铁路记忆馆，馆内展陈的500余张历史照片，静静诉说着绥芬河与铁路相生相伴的深厚渊源。 令人讶异的是，茶城之外却又是另一番景象。 从中东铁路记忆馆向着国门方向前行，绥芬河口岸的铁轨传来微微震颤，隐约夹杂着列车隆隆的声响，那是中欧班列即将通关的信号。
D | 如今的绥芬河口岸，铁路线纵横交织，货运场站内装卸作业昼夜不停。
E | 以雄达茶城为圆心，半径两公里内有63家新茶饮店，密集入驻了喜茶、去茶山、一点点、茉酸奶、霸王茶姬和蜜雪冰城等多个品牌，多个门店仅美团的月销就超5000单。 中国是全球第一大产茶国，2025年中国茶叶总产值约3300亿元，全产业链规模超万亿元（中国茶叶流通协会预计）。作为“一带一路”的重要陆路门户，这座边陲小城依托公路、铁路两个国家级一类口岸，已经成为名副其实的“国境商都”。一片茶叶，从茶园到饮品，衍生出多样的商业形态和消费文化，也因此造就从业者完全不同的命运。
F | 这天，记者跟随北部战区陆军某旅“国门卫士模范连”官兵执行边境巡逻任务。 同样的茶叶，为何生长出不同命运？亿邦动力就此在行业调研，临近尾声时，一位知名茶商的二代发来消息，他说：我很好奇，茶的未来究竟会去哪里？ 一、占销量10%，新茶饮是茶叶大救星 茶叶串联起种植、加工、流通和消费的庞大链条，整个产业堪称庞大，绝大多数是中小型企业和个体户。这条巡逻路，指导员杨学文已经走了12年。不过，要解读一个行业，免不了从头部企业开始观察。 巡逻车沿边境公路缓缓行驶，雨幕中，三代国门依次出现在眼前。 10月12日，福建品牌八马茶业通过上市聆讯，给茶行业带来久违的好消息。
G | 首先看到的，是一道不足10米宽的铸铁手动挡杆，那是1987年设立的第一代国门。然而，八马茶业的上市之路，并非一帆风顺。
H | 自2013年首次冲刺深交所中小板未果，到2015年挂牌新三板后又摘牌，再到三次闯关A股失利，最终转战港股，八马茶业的资本化进程可谓曲折。
I | “当年，连队官兵就在这儿手动抬杆，冬季铁挡杆冰得刺骨，必须戴上棉手套。”杨学文指着窗外，对新兵朱述富讲起当年连队官兵的戍边往事。那时边境公路路面没有硬化，雨天全是泥坑，官兵们徒步巡逻深一脚浅一脚，裤腿上裹着厚厚一层黄泥，回到连队鞋子能倒出半鞋泥水。记者望着雨雾里静默的第一代国门，仿佛看见几十年前，年轻的士兵顶风冒雨动手抬杆的身影。
J | 向南不远处，第二代国门的灰砖墙渐渐清晰，它见证了绥芬河从边陲小镇到“国境商都”的跨越。杨学文还记得，自己刚入伍来到绥芬河时，一位老班长就在这座国门前给他讲述往事：碰到大雨天气，查验岗的雨棚挡不住狂风骤雨，外面下大雨，棚里下小雨，几分钟就会浑身湿透，靴子里灌满雨水。十二年间，八马茶业历经25次股权变更，却始终未能叩开A股大门。
K | 在某种程度上，八马茶业是中国传统茶企资本化的一个缩影。更多茶企甚至远不如它幸运。“那时候条件差，但大家心里明白：雨下得再大，国门岗哨决不能松半分。“资本不爱茶”的说法，在业内流传已久。截至目前，A股市场仍无一家传统茶企成功上市，港股也仅有寥寥数家。”杨学文说。 例如，澜沧古茶曾尝试A股上市，但并未成功，最终选择港股，上市后业绩迅速变脸，2024年亏损超3亿元；此前在港股上市的三家茶企，坪山茶业、龙润茶都是“借壳”，仅有天福茗茶实现IPO，但其在2025上半年多项业绩指标也出现收缩。 就连刚通过上市聆讯的八马茶叶，也难逃寒意。今年上半年，该公司营收为10.63亿元，同比下降约4.2%，净利润1.2亿元，同比下降约17.8%。 往回倒八年，2017年是茶企融资上市的高峰期，新三板茶叶类挂牌公司接近30家，而多家在2018年宣布终止挂牌，其中就包括八马茶业、七彩云南、中吉号和梅山黑茶等。曾被寄予厚望的“茶叶第一股”谢裕大，也于2018年10月终止上市辅导。 八年过去，茶企的标准化、规模化和资本化仍面临结构性困境，艰难由此可见一斑。 不同于传统茶叶的坎坷崎岖，新茶饮倒是在资本市场闯出另一番天地。2021年，奈雪的茶在港交所上市，成为“新茶饮第一股”；2024年，茶百道紧随其后上市；2025年，新茶饮上市迎来一波小高潮，古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬、沪上阿姨先后成功上市。 新茶饮的业绩表现，也尤为亮眼。 行至第三代国门前，巡逻车稳稳停下。这座2014年启用的新国门高51.8米，双向八车道开阔通畅，“中华人民共和国”7个红色大字在雨幕里仍旧醒目。
L | 今年上半年，新茶饮”六小龙“营收总计超过300亿元，归母净利润超过50亿元。杨学文下达指令，官兵开始徒步巡逻。 从简易挡杆到巍峨国门，三代国门的更迭是边境口岸发展的缩影，也是一代代“国门卫士”坚守的见证。 汽笛长鸣，一趟货运列车缓缓停下。
M | 官兵们迅速就位，迎着风雨，仔细检查车体周边。其中，仅蜜雪冰城一家，半年营收破百亿元，净利27.18亿元；门店数量高达53014家，几乎是店铺最多传统茶企的15倍。班长刘述业大声叮嘱：“雨天视线差，边角缝隙都盯紧了，一处都不能漏！”检查完毕，列车启动。雨水顺着脸颊往下流，官兵们却纹丝不动，目光如炬扫过每一节车厢。 “新茶饮是传统茶叶的大救星。”温思望说，没有奶茶的话，不会有很多年轻人踏入原叶茶的世界。 结束全线巡逻任务后，记者漫步在绥芬河街头，商家招牌错落有致，老式建筑的尖顶上挂着水珠，在渐亮的天光里显得格外鲜活。
N | 街面上，往来行人络绎不绝，既有操着各地口音的国内游客，也有不少外籍旅客，整座边城洋溢着安宁祥和的气氛。 密雨渐歇，云层渐渐散开。阳光越过连绵群山，洒在国门的红色大字上。记者望着远处的第三代国门，想起边境线上那些年轻的面孔，也想起杨学文的话：“国门会变新、变高，但我们守国门的心，就像界碑一样，牢牢扎在这里。
o | 温思望来自白茶世家，入行已经十几年，最近几年常常参与新茶饮基金会的活动。
p | ” 资料链接 作为“一带一路”中蒙俄经济走廊重要陆路门户，绥芬河市依托公路、铁路两个国家级一类口岸，聚力推进对俄互联互通体系提质升级，不断放大通道经济辐射带动作用，在跨境物流、经贸往来、产业落地等领域取得显著成效，生动书写了边疆口岸深度融入和服务国家对外开放大局的实践答卷。他称，新茶饮需要解决原料问题，希望配料稳定，茶底醇厚，能有更高效的萃取方式和更便宜的供应链，而传统茶企“活不下去的时候，自然会投诚”。
q | 2025年，绥芬河市进出口总值296.96亿元。其中，出口端增长动能尤为强劲，2023年起连续三年出口保持两位数同比增长。 温所说不无依据。2026年上半年进出口同比增长30.1%，出口同比增长52.5%。
r | 外贸发展韧性持续显现，2025年口岸过货量1043.6万吨，铁路口岸始终为运能主力，公路口岸货运潜力加速释放，过货量从2015年58.3万吨增长至2025年的157万吨，10年增长近1.7倍。产能过剩与库存高企，已是我国茶叶产业面临的普遍挑战。
s | 中国茶叶流通协会数据显示，2024年我国茶园总面积突破5150万亩，茶叶总产量达335万吨，但产销库存剩余量高达49.5万吨，创下历史峰值。 返回，查看更多。 “在普洱茶最火的时候，各大茶厂都囤下了天量的存货，”一位曾帮勐海茶企做电商代运营的人士透露，“光是那些年的老茶，已经够普洱茶的消费者喝一辈子了。
t | ”这种说法或许带有夸张色彩，但却是事实。与多位茶商交流，类似忧虑被多次提及。 新茶饮品牌的规模化采购，为茶叶上游企业提供了巨大的“泄洪口”。有数据估算，新茶饮每年带动中国茶产业增值超100亿元，2024年采购原叶茶达20万吨，占国内茶叶销量的10%。如此看来，新茶饮算得上是原叶茶的KA客户。 二、小罐茶十年还在探索，品牌化为何这么难？ 茶叶衍生出的商业模式，之所以繁多，跟茶的属性分不开。 “提及酒，人们马上想到饮用或送礼，但提到茶，脑海中会浮现什么？原叶茶、奶茶，还是茶饮料？”温思望说，不能一下描述出产品形态，这是茶的属性，也是它的困境。 茶叶有较强的非标属性。简单来说，很难像工业品那样，用统一和量化的标准（如型号、规格）衡量茶叶的品质和价值。它具体体现为，品质评判复杂，价格体系模糊，生产依赖经验，以及消费认知主观，使得消费决策门槛较高。 “资本喜欢稳定清楚的产品，比如奶茶和瓶装茶等，有非常清晰的定位，标准化可以做得很好。”一位茶商评价道，这在一定程度上解释了为何“资本不爱茶”。
u | 茶叶消费体验的最终呈现，还受制于水质、水温和茶具，甚至品饮时的心境与环境等，这进一步增加了非标属性。东方树叶等即饮茶和新茶饮，则将茶叶原料、生产工艺和口感指标高度标准化，实现约90%的标准化水平，降低了消费者的选择门槛。 此外，与许多成熟行业相比，茶叶长期处于“有品类，无品牌”的状态，这也常被业界诟病。早在十几年前，业内就流传“万家茶企，不敌一个立顿”的说法。
v | 根据中国茶叶流通协会的数据，19个产茶省，共有462个区域公用品牌，其中如西湖龙井、信阳毛尖、福鼎白茶和云南普洱茶等16个知名品牌覆盖六大茶类。“安溪铁观音、云南普洱和福鼎白茶，都称得上奇迹。
w | ”温思望说，因为背后有各方在推动。 与此同时，企业（产品）品牌却寥寥无几。温思望觉得，这主要受附加值影响，“产地属性能给商家带来更多附加值，所以被推崇。
x | ”换言之，商家去做品牌，成本高不说，能带来的直接收益也并不大。 目前，国内有一定认知度的茶企品牌，如品品香、澜沧古茶、瑞泉和竹叶青等，多属于垂直单一品类品牌，仍高度依赖原产地背书。而八马茶业、小罐茶这类综合型或多品类品牌，一定程度上被视为茶叶品牌化道路上的新探索。 在行业人士看来，茶叶不是粮油米面，品牌化进程很依赖营销和市场风向。早期，小罐茶明确切入高端商务礼品市场，进行大量“饱和式投放”，打响了品牌。
y | “因为这个营销不是我做的，我对它嗤之以鼻，但如果是我做的，那我觉得太牛了。”茶商金阳非常直接，觉得从商业角度来看很成功，短时间内打热了品牌。 但争议同样存在。“小罐茶，大师作”的营销曾引发广泛讨论，被消费者质疑茶叶是否真的由八位制茶大师亲手制作，后澄清为“代表大师技艺的作品”，并承认制茶已机械化。
z | 小罐茶所强调的“敢保真”，在一些传统茶人看来，亦存在认知落差。
| 卖了多年茶叶的老羊觉得，“10元一斤的茶叶和1000元一斤的茶叶不都是真的吗，还能有假的？” 亿邦动力查询发现，小罐茶方面解释其“保真”涵盖年份、山头与安全三个方面，但在行业人士看来，并未完全消解消费者对其高定价与价值认知之间的落差感。 温思望认为，小罐茶最初在传统茶与工业化之间找到不错平衡，具备清晰的商业逻辑，但后续瓶装茶等大众产品，某种程度上“自降身价”，背叛了自己的渠道和用户。 三、传统渠道坍塌，茶的未来去往何方？ 立顿和中国茶企的差异，背后也是茶文化的不同。
| 温思望觉得，中国茶注重产地，主打生态自然，跟工业化联想起来，消费者多少会产生一些抵触。 老羊也赞同这一观点，认为在国外，茶叶更多被当作标准化的行业和商品来运作，然而在中国，茶已经融入人们生活的方方面面，成为一种精神享受和生活艺术的载体。 老羊今年43岁，在电视台干过媒体，现在云南保山澜沧江东岸包下500亩茶园，年产量八九百公斤，每公斤200-300元，一年能挣二三十万元。
| 文化属性的深化是茶的独特魅力，但在某种程度上也限制其向大众化发展的路径。茶承载了太多的地域特征、工艺传承和品饮仪式，不再是一种简单的饮料，而成为一种具有高度文化内涵和审美意义的“小众体验”，注定走向更细分特定的受众群体。 亿邦动力调研发现，部分茶商依赖线下大客户，尤其是传统茶室、茶空间、会所等，生意依托于人脉圈层，圈层大小决定生意大小，做品牌不如做圈子。一位茶商透露，以前不少地产老板加盟八马茶叶。 近年来，这些线下客户业务量大幅萎缩，要么已经倒闭，要么转而寻求价格更低的供应链。阿雅在昆明有一家小茶室，今年生意并不好。“大环境不好，谁有那么多闲心坐下来静静喝茶？”她说。 随着Z世代逐渐成为消费主力，对茶的需求也产生变化，比如更追求便捷性、口感多元化、更时尚等。为迎合年轻一代不断变化的消费需求，一批专注于原叶茶的新锐品牌快速崛起，比如李陌茶、李茶的茶、上山喝茶、一念草木中和tea'stone等。 这些品牌注重“颜值”，并善于运用社交媒体进行口碑传播。比如李陌茶，一个由主播康康创立的奶茶品牌，背靠茶叶大省福建，主营普洱、白茶等，主要通过直播等渠道销售。蝉妈妈数据显示，2024年前10个月，李陌茶已实现抖音销售额7.3亿元以上。 相对于线下的惨淡，茶叶在线上格外繁荣，但也滋生诸多乱象。亿邦动力发现，一批以“茶农源头砍价”为卖点的直播间，通过主播和茶农现场讨价还价的方式吸引消费者，确实帮茶农消化一部分滞销茶叶，但也导致不少商家滥用消费者对“源头直供”的信任，出现以次充好和货不对板的情况。 老羊所在的云南保山乡镇上，当地茶业售价10元-20元/公斤，被专做电商的中间商按最低成本收走，一公斤压成三个饼，在直播间销售。“（一个饼）卖9块9还有利润，假如10万个饼，每天放500个作为福利引流，剩下的每个28块8。”老羊说，这还算有良心的，“同样的茶饼，换个冰岛、老班章的包装，说成平时卖9999元，因为董事长过生日，99块钱卖出去。” 老羊一语点出关键，称大家愿意投身做茶，最直接的原因还是利润。
| “茶和翡翠很像，”老羊说，从缅甸进口的翡翠溢价率在20倍左右，茶也一样。很多明星网红、茶叶主播，虽然每年都出事，但还是接着做，就是因为茶叶暴利。 温思望告诉亿邦动力，“毛利没有翻倍的话，这个（茶叶）公司就搞不定了”。
| 而有人，甚至对100%的利润并不满足。
| 有茶商透露，之前福建的一些茶企，会到云南收一些价格更低的原料，比如白毫银针，在云南100多元，外地可以卖4000元以上。 割裂的是，茶叶行业看似暴利，却没有跑出一个纯利润好看的企业。从标准化的缺失、品牌化的艰难，到线上渠道的繁荣与传统圈层的萎缩，茶叶的未来，注定要在工业化的效率与农耕时代的情怀之间，寻找新的平衡。 （文中金阳、温思望、老羊为化名）。
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Published on:03:07:49
